PEGASUS STRATEJİSİ LOW COST’UN FITRATINDA VAR 30 Haziran 2014 Pazartesi
Yazıma bu başlıkla başlamamın nedeni, Türkiye’nin ilk Low Cost taşımacılığını başarılı bir şekilde yürüten Pegasus’un ticari hamlelerinin cesur politikalar eşliğinde yürütülmesi ve her türlü eleştiriye rağmen kararlı bir şekilde geri adım atmadan uygulaması adınadır. Paralı ikram, erken rezervasyon, iş başvurularının paralı yapılması, ücret karşılığı ikram, suyun bile paralı satılması uygulamalarının yanına birde Call Center’la görüşülmesini bile ekstra ücrete bağlayan Pegasus alışagelmiş tüm dengeleri altüst etmeye devam ediyor.
Pegasus’un bu hamleleri yaparken bol bol eleştirildiği bir gerçek. Ancak eleştirilerin çok olması bir şirketin yanlış yaptığını da göstermez. Uzun seneler THY’nin hâkimiyetinde ve anlayışında yürütülen ticari sivil havacılığımız bu yeni modele alışamadığı yönünde yorumlara sahne olsa da işin aslının öyle olmadığı yolcu artışından belli.
Dünya geneline baktığımızda Low Cost taşımacılıkta müthiş bir yükselme görülmekte. Bu sistem bilet fiyatını ucuz tutup yan gelirlerle para kazanmaya odaklı çalışıyor.
Ülkemizin en büyük özel havayolu şirketi unvanını elinde bulunduran ve başarılı bir halka açılma gerçekleştiren bu şirketimiz zaman zaman otoritelerin (SHGM-DHMI) defansı ile karşılaşmasına ve kendisine yapılan rekabet kurallarına uymayan tutum ve davranışlarla baş başa kalmasına rağmen son sürat ve hız kesmeksizin filosunu büyütmeye ve doluluk oranlarını arttırmaya devam ediyor.
Pegasus bu tarzda yolcu taşımacılığını sürdürürken %51’i özel %49’u devlet olan THY, bir dolu deneme-yanılma metotları ile doğruyu bulmaya çalışıyor. Örneğin; Bosna Havayolları yanlışı, HABOM yanlışı, First Class uygulamayı deneyip becerememesi, 65 yaş üstüne indirim verip sonra bu uygulamadan vazgeçmesi ve AnadoluJet ve SunExpress ile Pegasus’u vurma taktikleri boşa çıkan hamlelerdi.
Bildiğimiz bu yanlışları yapan THY’nin CEO’su hala bu görevini sürdürebiliyorsa orada durup düşünmek lazım. Bu yanlışlardan birini bile özel bir şirketin CEO’su yapsa inanın ki tekme tokat kovulurdu.
Pegasus’un “Havacılık Sektörünü biz başlatmadık ama biz değiştiriyoruz” söyleminin Türkiye için söylendiğini düşünüyorum. Çünkü bu sistem Dünya’da ilk defa uygulanmıyor. Ancak tüm dünyada yaygın olan bu sistemi uygularken eleştirilere kulak tıkayarak diğer seçenekleri de devreye koymak gerçekten cesaret işidir.
Low Cost sistemli ilk uçuş 1971 yılında Amerika’da Southwest Airlines tarafından gerçekleşmiştir. O günden günümüze bu alanda birçok yeniliklerle birlikte gelinmiş ve günümüzde dünyanın her yanında Low Cost Airlines’ların sayıları artmış ve artmaya da devam etmektedir. Geleceğin sistemi kesinlikle budur.
Genel olarak Low Cost Havayolları neler yapar onlara göz atarsak:
· Standart uçak tipi genel olarak tek tip uçak modeli.
· Maliyetleri düşürmek için internet satışlarının artırılması.
· İkincil Meydanlara uçuşlar ( Heathrow yerine Stansted’e uçmak veya Frankfurt yerine Hann Meydanına uçmak gibi…
· Yüksek sayıda uçak satın alımı böylece birim uçak fiyat avantajı.
· Kısa sürede uçakları çevirmek, ground sürelerinin kısa olması.
· Günlük azami uçuş saatleri.
· İnternetten check-in yapılması, meydanda kuyruk olmaması ve hızla uçağa geçiş sağlanması.
· Uçak içi eğlence sistemleri satışı.
· Uçak içi yiyecek, içecek ve her türlü ek kazanç sağlayacak ürün satışları.
· Koltuk satışı, ilk sıra çıkış koltuk satışları, önden koltuk rezervasyonu yapma.
· Call Center hizmeti verilmemesi, şayet veriliyorsa bunun müşteriden tahsil edilmesi.
· Fazla bagaj satışı, taşınan bagaja limit getirilmesi, taşınan bagajdan ek ücret alınması.
· Fazla ağırlık taşınmaması, fazla kilolardan kurtulma, ince koltuklar, fırınların sökülmesi, hafif troleyler vb…
· Direkt uçuşların yapılması vb…
Bu sayede havayolu sektöründe geçmişe göre daha ucuza biletler satılabilmektedir. Uçak üreticileri, uçak parça üreticileri, motor üreticileri ve havayolları hep daha ekonomik üretim gerçekleştirme ve bu sayede kendi ürünlerinin piyasada daha talep edilir olmasını sağlamaya çalışmaktadır.
Hatırlarsanız, Japon ANA Havayolu her ne kadar low cost bir firma olmasa da uçağa binerken Japon yolcuları, lavabo kullanmaları konusunda bilgilendiriyor ve böylece daha az kilo taşıyacağını ve daha az emisyon üreterek daha çevreci bir davranışta bulunduğunu iddia ediyordu. ( Her Pegasus haberinde, “Oldu olacak Tuvalet den de para alın” diyen yorumculara bu uygulamayı ANA Şirketinin çevreciliğe atıfta bulunarak duyuru yaptığını belirtmek isterim. Kısaca bu uygulamalar Low Cost Taşımacılığın fıtratında var.
Şimdi de gelelim Türkiye’nin ilk Low Cost firması olan Pegasus’a:
Pegasus Türkiye’de bu konuda en çok eleştirilen firma olmasına rağmen çizgisinden hiç şaşmadı. THY gibi deneme-yanılma metotlarını kullanmıyorlar. Bildiğiniz üzere, en son Call Center aramasından para tahsil edeceğini belirtti ve okurlardan rekor sayıda yorum atıldı.
Aslında bu sistem yukarıda yazdığım üzere yabancı Low Cost firmalarca da uygulanmasına rağmen Pegasus bu konuda geç bile kaldı diyebiliriz. Çünkü Pegasus , Call Center firmasına ödeme yapıyor. Anlaşmaları her bir arama için sabit ücret, saniye başı ödeme ki burada ilk bir kaç saniye bedava olabilir veya dakika başı ödeme yapıyordur. Ryanair de yolculardan Call Center’ı aradıklarında ek ödeme istiyor. Hatta işi daha da ileri götürmüş ve kredi kartıyla ödemelerde de ek ücret tahsil ediyor. ( Yarın öbür gün Pegasus’ta bu uygulamaya geçerse sakın benden bilmeyin :) )
Okurların en çok kızdıkları uçakta bile suyun paralı olması. Yukarıda dediğim gibi bu modeli Pegasus çıkarmadı. Bu modelle çalışan Havayolları sudan ve ikramdan para alırken Pegasus neden almasın ki? Suyun maliyeti bizim bakkaldan aldığımız maliyet değil ki. Her şirket bu tür hizmeti ilgili ikram şirketinden almak zorunda olup, yine o ikram şirketinin aracına uçağa kadar taşıma ücreti ödüyor.
Bu konuda bir dolu sözcüklerimiz vardır.
“Hem cam kenarı hem de şoför arkası olmaz”. “Hem karnım doysun hem pastam dursun olmaz”. Bu sözcüklerin doğrultusunda düşündüğümüzde ve bu sözcüğü konumuz gereği Low Cost Taşımacılığa uyguladığımızda “Hem ucuz bilet hem de ikram olmaz” diyebiliriz.
Bu arada SHGM’nin VIP yolcular için önceden belirleme kaydıyla ön koltukta yer ayrılması ve VIP yolcuların uçağa özel araçla götürülmesi direktifini anlayamıyorum. Bu nasıl mantıktır. VIP yolcuyu uçağa getiren araç handling şirketinden karşılanıyor. Bu aracın ücretini neden şirket ödesin ki? VIP yolcuya çok meraklıysanız siz ödeyin.
Hangi demokratik ülkede, Türkiye’deki kadar çok sayıda tanımlanmış VIP saçmalığı vardır?
Şayet Pegasus, SAW Base uçmasa eminim fiyatlar aniden çok yükselir, rekabet olmayan yerde fiyatlar her zaman monopol olacağından daha yüksek tutulur yani yolcu daha pahalıya uçmak zorunda kalır.
Low Cost uçuşlarında aslında birçok giderden kaçınılabilir. Örneğin internetten bilet alınır, internet check in yapılır, internetten bagaj check in veya fazla bagaj ödemesi yapılır. Bunları ileride daha detaylı kendi bloğumda belirteceğim.
Bir gün gelir aynı fazla bagaj gibi kilolu yolculardan daha fazla, zayıf yolculardan ise daha az ödeme yoluna bile geçilebilir. Sonuçta uçaklar için en önemli gider kalemi yakıt olduğundan ve uçağın fazla veya az yakıt yakmasındaki en önemli etkenin ağırlık olduğu varsayımıyla bu uygulama bile tartışmaya açılabilir. Düşünsenize yolcunun bir kilo bile fazla bagajından ekstra ücret alıyorken 100 kiloyu aşkın yolcuyu 60 kiloluk yolcu fiyatına uçuruyorsunuz. Bu uygulama ile obozite ile bile kısmen mücadele edilebilir.
Aslına bakacak olursak; Bugün Pegasus olmasa ve THY tekel olsa bilet fiyatlarını düşünemiyorum bile…
Her zaman rekabetten yanayımdır. Rekabet ortamında taban-tavan bilet fiyatları belirlemek de saçmalığın dik alasıdır. Rekabet sadece fiyatların düşmesini değil aynı zamanda toplam arzı artıracağından işinizi daha iyi yapmaya ve müşteri odaklı davranılmasına yol açar VE TABİİ Kİ KALİTEYİ ARTIRIR.
Low Cost Havayollarına baktığımızda erken rezervasyonla çok ucuza bilet alınmakta ve bu uygulama Havayolunu tercih edilir duruma getirerek yolcu artışı sağlamaktadır.
Çünkü; Kısa bir uçuşta örneğin; İstanbul-Antalya arasında hiçbir şey yemeden ve içmeden çok rahat seyahat edilebilir. Bileti de internetten alarak çok ucuza uçulabilir. Bu fırsatları yakalamak yerine ucuz bilet alıp şu da olsun buda olsun ne mantıktır anlayan beri gele… İşine gelen uçar gelmeyen uçmaz. Bu kadar basit…
Görülen odur ki bu sistemin tuttuğu şirketin doluluk oranlarından belli olup gelecek kesinlikle Low Cost firmalarınındır.